¿Por qué estamos haciendo esto? Es una pregunta poderosa, si realmente te tomas el tiempo para pensarlo y responderlo honestamente.

A menudo hablo con organizaciones cuando todavía buscan claridad sobre lo que quieren lograr, sus objetivos comerciales. En estas discusiones, encuentro realmente útil volver a lo básico. Esto significa que, antes de que las personas se establezcan y desarrollen una solución específica — una aplicación o un sitio web, por ejemplo — vale la pena preguntar sobre sus suposiciones comerciales a nivel granular. Independientemente de lo que desees hacer, el resultado final siempre debe ser mayor que un solo producto.

He reunido aquí las preguntas iniciales, sencillas y frecuentemente más esclarecedoras que hacemos al tratar de comprender los objetivos comerciales con un cliente. Esto a veces crea sorpresas — buenas y malas. Podemos usarlas para cambiar el enfoque de un grupo en la búsqueda de un producto, antes de que realmente comprendan los problemas a resolver en su organización.

No tenemos todas las respuestas, pero ese es exactamente el punto: es a través de un cuestionamiento estructurado, honesto y transparente de una idea que logramos un progreso mayor. En mi experiencia, analizar estas preguntas con un equipo comprometido y multifuncional siempre elimina los supuestos no probados y lleva a las personas a pensar de una manera más holística y diferente.

¿Cuál es nuestro objetivo de negocio? (What Is Our Business Objective?)

¿Qué resultado buscas? ¿Cuál es el problema, necesidad u oportunidad de tu empresa que debe atenderse? La respuesta puede ser desde mejorar los procesos comerciales internos hasta reducir la insatisfacción del cliente. Un buen objetivo comercial no implica una solución predefinida. Este debe ser un objetivo que se pueda resolver de muchas maneras diferentes.

¿Por qué es importante esto? (Why Is It Important?)

Debes hacer algo que tenga un valor real y genere un impacto comercial positivo. ¿Cómo encaja esto en la estrategia de tu empresa y en la estrategia de tu departamento? ¿Existen otras razones por las cuales este objetivo comercial específico es más importante que otros? ¿Qué problema resuelve?

¿Basado en qué hechos? (Based On What Facts?)

¿Qué datos tienes para respaldar todo esto? ¿Son hechos o sólo opiniones? Esta pregunta es útil de dos maneras: asegura (¡por lo general!) que valida la necesidad real de lo que debe entregarse y, lo más importante, crea un contexto común para el equipo y la gerencia.

¿Quién necesita estar involucrado? (Who Needs To Be Involved?)

No se trata solo de las personas de la oficina en la vida diaria. Habrá otras personas para mantenerse alineados. ¿Quiénes son los interesados internos? ¿Personas de otros proyectos que pueden compartir ideas? ¿Terceros que son esenciales para brindar un servicio al cliente? ¿Marca y marketing?

¿Cómo sabremos si hemos tenido éxito? (How Will We Know That We Have Succeeded?)

Dentro de un año, ¿cómo sabes que has logrado tus objetivos comerciales? ¿Número de clientes? ¿Costes operativos reducidos? ¿Aumento de ingresos? ¿12% de crecimiento? Luego responde la misma pregunta dentro de un mes. ¿Cómo sabrás que estás progresando?

7 preguntas para descubrir los objetivos comerciales reales 1

 

¿Qué nos permite? (What Enables Us?)

¿Existen recursos, habilidades o conocimientos que le den ventaja a tu equipo o empresa? ¿Tienes información de mercado privilegiada, datos de clientes o una infraestructura poderosa? Piensa qué son ventajas competitivas para ti.

Riesgos, restricciones y cosas que debemos tener en cuenta (Risks, Restrictions and Things We Need To Take Into Account)

¿Presupuesto limitado? ¿El cronograma es demasiado ajustado? ¿Demasiada burocracia? ¿Superposición de pedidos de múltiples áreas? ¿Sabes (o crees  saber) que tu equipo tiene las habilidades necesarias para lograr los objetivos?

Esta es una traducción libre del artículo Asking why. 7 questions to uncover real business objectives de David Mitchell que habla sobre el Business Objective and Context de Lean Service Creation, el proceso de desarrollo de productos y servicios reducidos de Futurice.

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